飲食店でよく聞く悩み。
- 客単価を上げたい
- 単価が頭打ちする
- 売上は増えても粗利が増えない
これは 単価を”上げようとしている” からです。
単価は上げるものではありません。
単価は、引き出すものです。
■ 客単価が上がらない店の共通点
- おすすめの理由を言っていない
- お客様に選ばせている
- メニューにストーリーがない
■ 客単価が上がる仕組みとは？
客単価を構成するのは3要素。
客単価 = 前菜 + メイン + 飲料 + デザート
この4つのうち、
✅ 飲料とデザートの“後半での提案” が鍵。
■ 「売り込み」ではなく「選択肢の提示」
悪い提案：
「よろしければワインどうですか？」
良い提案：
「このハラミは酸のある赤と合わせると最高に美味しくなります。
軽めと重め、どちらにしますか？」
ポイントは YESかNOかを聞かない
✅ 「A or B」で選ばせる
■ おすすめは “理由” が8割
人は 理由があると納得して買う 生き物です。
「今日はヒレが一番状態がいいです。」
「このキムチは今日の仕入れで甘味が強いです。」
こう伝えるだけで 購入率は2倍。
■ 心理を動かす3つの提案技術
✅ ① 名指し提案
「〇〇さん、お肉と一緒にこちらどうですか？」
→ 人は“自分に向けられた提案”に弱い。
✅ ② ストーリー提案
「この農家さんは雨の日も毎日手作業で…」
→ 商品が 物語に変わる。
✅ ③ ゴール提案
「せっかく来ていただいたので、最後はデザートまでいきましょう！」
→ 滞在価値が高まる。
■ 客単価は、「期待値」と比例する
期待が高まれば、財布が開く。
期待が低ければ、財布が閉じる。
■ 客単価は「セールス」ではなく「感動の設計」
感動はこうして生まれる。
① 知識 → ② 理解 → ③ 体験 → ④ 納得
理解したものは、選ばれます。
■ 客単価が上がる店は、“未来を提示” する
「次回はシャトーブリアンの極厚切りをぜひ」
未来の話をした瞬間、
✅ お客様は 客単価ではなく 体験価値 を見始める。
■ 結論
客単価は、強制ではなく「納得」の結果。
引き出される単価は、永続する単価。
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